Mentaal fit en sterk: JIJ bepaalt.
23| 01| 08
Rubriek: Persoonlijk • 

Een goede richtlijn om te bepalen wat mijn onderscheidend vermogen is, is om te kijken naar mijn huidige opdrachtgevers en de reden waarom ze voor mij hebben gekozen.

Ik herinner me nog het telefoontje van communicatieadviseur X van Schouten & Nelissen: 'Ik heb gegoogeld op tekstschrijver en coach en kwam toevallig op jouw site terecht.' Ik was compleet overdonderd. Wat moet een van de grootste opleidings- en adviesbureaus met een 'niemand' zoals ik? Een van de honderden tekstschrijvers (want daar was ze naar op zoek) die Nederland rijk is? Wat bleek: juist het feit dat ik ook coachingstrajecten en trainingen aanbied, en dus kennis heb van de branche waarin S&N zich in begeeft, deed de communicatieadviseur besluiten om mij te bellen.

Een aantal andere opdrachtgevers is om dezelfde reden met mij in zee gegaan. Expliciete kennis van bepaalde branches werkt dus zeker in het voordeel. Toch is dat niet voldoende om verzekerd te zijn van opdrachten. Tuurlijk, de deur staat open, maar nu moet je erachter zien te komen wat de beste manier is om binnen te komen. Dit klinkt heel doordacht en commercieel, maar eigenlijk is het puur een kwestie van luisteren. Wat wil de klant precies?

Daarna is het een kwestie van jezelf bewijzen. Laat maar zien dat je goed bent. Dat je kunt leveren wat je belooft. En misschien een tikkeltje meer. Voor andere vakgebieden gelden iets andere aandachtspunten. Bij een coach bijvoorbeeld wil je je vooral prettig voelen. Het idee hebben dat diegene je serieus neemt. Je wilt geïnspireerd raken, inzicht krijgen of enthousiast worden. Belangrijker nog is de 'klik'. Vind je diegene aardig en communiceer je op hetzelfde niveau? Is die klik er niet, dan kun je er beter mee stoppen. Ik persoonlijk moet er niet aan denken dat een cliënt me aankijkt en denkt: wat moet ik met haar?

Dus waarom ik? Ik denk dat het een combinatie is van kennis, visie en persoonlijkheid. Andere ideeën hoor ik natuurlijk graag.

 

Frank Perquin • 23-01-2008, 11:34
Twee dingen:

De klik. Dit is een chemisch proces (aanmaak van een prettig-voel-stof in de hersenen). Uit onderzoek en ervaringen blijkt dat je dit proces kunt beinvloeden. Meestal speelt dit proces zich onbewust af, je kunt het ervaren van de klik ook bewust bewerkstelligen. Dat vergt oefening, dat geef ik toe, maar vanuit de psychologie zijn hiervoor voldoende hulpmiddelen bekend. Ideale studiestof als je wilt leren verkopen (klikken met de klant).

Ook interesssant om te onderzoeken: waarom doen mensen geen zaken met mij. Hoe werkt een keuzeproces bij de klant en welke argumenten zijn er om geen zaken met mij te doen. Dit kan een verrassend beeld opleveren. Wij spreken namens onze opdrachtgevers heel veel potentiele klanten die geen klant worden. Dat levert een schat aan informatie op die je kunt gebruiken om een marktpositie te kiezen en aan te scherpen. De open universiteit heeft een interessante (gratis) studie over dienstenmarketing waarin ook op dit aspect wordt ingegaan: www.opener.ou.nl

Kennis en ervaring in een vakgebied zijn zeker een keuzeargument. Zeker als het 'meetbaar' te maken is d.m.v het tonen van referenties of uitgevoerd werk.
Barbara • 23-01-2008, 13:43
Interessant wat jullie schrijven. Ik ben het met Frank eens dat er een klik moet plaatsvinden en dat je die kunt beïnvloeden. Een kwestie van op het moment dat de klik plaatsvindt de juiste woorden en attitude hebben. Actief luisteren en gevoelsmatig de houding van je gesprekspartner spiegelen, zodat deze zich op z'n gemak voelt. De ander z'n lichaamstaal lezen en daarop reageren.
Tip: ik gebruik wel eens de Roos van Leary om bij twijfel mijn eigen gedrag in kaart te brengen, zodat ik meer grip krijg op de interactie.
Louise Hildebrand • 24-01-2008, 14:12
Een klik kun je inderdaad beïnvloeden. Volgende vraag is dan hoeveel energie je hierin wilt en kunt steken. Ook dat is een overwegingsproces. Hoeveel levert je 'klik-investering' op? Hoe prettig denk je dat het contact eventueel wordt? Ik persoonlijk zal me niet in alle bochten wringen om een klik 'af te dwingen'. Of dat commercieel gezien verstandig is, is een tweede. Maar daarmee blijf ik wél dicht bij mezelf en houd ik mensen voor wie ik allergisch ben op prettige afstand!
Frank Perquin • 24-01-2008, 14:28
Een 'klik afdwingen' is al een contradictie. Verkopen is niet zoals veel mensen denken. Verkopen is als verleiden. Alle dwang werkt averechts. Dit betekent dat je wel krachtig kunt zijn en altijd autenthiek moet blijven. Maar er is natuurlijk niets mis mee om een 'zakelijk verleidster'te worden. Sterker nog, het levert niet alleen meer werk op, maar is ook nog eens fantastisch leuk om te doen.. Veel verleidplezier...
Louise Hildebrand • 28-01-2008, 00:10
Zakelijk verleidster, het klinkt in ieder geval erg goed! Daar ga ik eens verder over brainstormen...

Reageer op dit artikel

Naam: E-mail: * Website:
Reactie:
*   Bij de eerste keer reageren wordt er een e-mail naar je gestuurd
     ter bevestiging van je reactie.
Onthoud mijn gegevens
Stuur e-mailnotificatie nieuwe reacties.

Vanzelfsprekend zijn er een paar gedragsregels betreffende de inhoud van je reacties.